בחודש שעבר ביקרתי בתערוכת AfricaCom בקייפטאון, תערוכת התקשורת הגדולה באפריקה. במהלכה פנה אלי נציג של חברה ישראלית וסיפר לי על הקשיים שהם חווים בשיווק המוצר שלהם בדרום אפריקה. יש להם חברה שותפה מקומית, אבל היא לא מוכרת כלום. אפס.
התברר לי שאני מכיר היטב את השותפה המקומית, חברת הפצה ואינטגרציה עם יכולות הנדסיות וטכנולוגיות לא רעות בכלל, שמייצגת בהצלחה חברות בינ”ל רבות.
שאלתי על אופי העבודה עם החברה המקומית, והתברר לי שהקשר איתם נוצר בתערוכה קודמת, הציגו להם את הטכנולוגיה הישראלית, חתמו על הסכם, שלחו מחירון, חומרים שיווקיים וזהו, המתינו להתנפלות של השוק על המוצר שלהם. למה זה לא קרה?
ראשית, נכון לעבוד עם שותף מקומי. חברה ישראלית תתקשה לעשות עסקים בדרום אפריקה או מדינות אחרות ביבשת אפריקה מרחוק, ללא נוכחות מקומית. הלקוחות יעדיפו לרוב לעבוד עם ספקים מקומיים מוכרים, אשר איתם יש להם מערכת יחסים ארוכת טווח ותהיה להם כתובת לתמיכה מקומית. בדרום אפריקה שותפות מקומית כמעט הכרחית בגלל חוקי הפליה מתקנת לשחורים ובניית ערך מקומי (BEEE). מה גם שניהול שוק מרחוק כרוך בעלויות גבוהות במיוחד.
אני שומע שוב ושוב מחברות ישראליות שמנסות לפעול באפריקה באמצעות channel partners כגון re-sellers, agents, distributors (או בקיצור- “שותפים”), טענה שהשותפים המקומיים אינם מגיבים (not responsive), אינם יוזמים (take initiative) ובשורה התחתונה לא עומדים ביעדים שלהם (אם בכלל נקבעו להם יעדים כלשהם). הפיתרון למצב כזה, על דעת רבים, הוא לנסות ולהחליף את השותף.
בירור קצר על מערכת היחסים השוטפת עם השותף המקומי, מעלה כי לעיתים קרובות אין כזאת. השותף מאותר ומגוייס בדרך כלשהי (לרוב בתערוכה, באמצעות סוכן או קרוב משפחה כלשהו), נחתם הסכם, ויאללה, שילך למכור בשבילנו. על אוטומט. אבל היי, למה זה לא עובד?
מציאת שותף מקומי הינה תנאי הכרחי, אך לא מספיק!
פרמטרים שונים רבים משפיעים על אופי השותף המתאים לכם ואופן ההתנהלות מולו. תלוי מה המוצר שאתם מוכרים (תוכנה, חומרה, שירות), רמת הטכנולוגיה והחדשנות של המוצר, התחרות בשוק, סוג הלקוחות, אופי ההטמעה אצל הלקוח, גובה העיסקאות הצפויות וכו’ וכו’. עם זאת, לדעתי לרוב הבעיה המרכזית היא שהקשר עם השותף המקומי אינו מנוהל באופן מוצלח, אם מנוהל בכלל (ומרחוק). הדבר דורש הבנה, השקעה והתמדה.
כיצד מנהלים את מערכת היחסים שלכם עם השותף המקומי וההשפעה על אפקטיביות המכירות שלכם?
לשותף שלכם אינטרסים, אסטרטגיות ותרבות ניהול משלו. אתם חייבים להכיר את העסק והמוטיבציות שלו ולמצוא את המכנה המשותף. השותף יתאמץ למכור רק מוצרים לגביהם יחוש ביטחון, מוצרים בעלי החזר השקעה גבוה ומהיר ביותר ביחס למשאבים שישקיע במכירה (כסף, זמן וכ”א). אתם חייבים לפעול על מנת לא להישכח, לשכנע אותו לשים את המוצר שלכם בעדיפות גבוהה אצל אנשי המכירות שלו בהנחה שזה ישתלם גם להם.
אני מציע לשים דגש על שתי נקודות:
1) תיאום ציפיות הדדי- נחוצה הגדרה ברורה של יעדי השותפות, מה מצופה מכל צד לבצע, כולל תכניות עבודה, קבוצות עבודה, מיכסות (Quota) לאנשי המכירות, מחירונים והנחות. הבהרת התמיכה וליווי ארוך הטווח שהשותף יקבל מהיצרן.
2) השקעה ותמיכה בשותף- יש צורך בבבניית מערכת יחסים, בניהול השותפות וליווי תהליכי המכירה. השותף חייב לראות לכם את הלבן בעיניים מידי מפעם. הביקורים בשטח הכרחיים. אמון וביטחון הדדי צריך להיבנות. תצטרכו להביא לשותפות לידים חדשים משלכם, לסייע ביצירת קשר ראשוני עם לקוחות, ניהול Demo, POC או Pilot, תמיכה בשיווק- Marcom, הדרכה והסמכה של אנשי המכירות של השותף וביקורים משותפים אצל לקוחות מפתח. לא תוכלו להסתמך אך ורק על אנשי המכירות של השותף שיעשו את עבודת המכירות לבדם.
ולסיכום, אם השותף המקומי שלכם אינו מספק את הסחורה, אל תיתלו קודם כל בנסיבות חיצוניות- כגון שותף מזלזל, שוק קשה או תחרות עזה. תסתכלו תחילה מה אתם עושים למען הצלחת השותפות.