אחד הדברים המטרידים בעולם המכירות הן מודעות הדרושים שמבקשות “תותחים” או “כרישים” של מכירות. מילא אם מדובר במכירות שטח פרונטליות, עגלות, ריטייל או ,Forex אבל השיח הזה קיים גם בעולם המכירות הטכנולוגיות המורכבות בהייטק. לעיתים ניתן אפילו לשמוע את הקלישאה הידועה “איש מכירות שמסוגל למכור קרח לאסקימוסים”. הרי זו תכונה שרלטנית של נוכלים. כאשר האסקימוסי (אינואיט) יבין שהוא רכש מוצר או שירות שאיננו זקוק לו, זו תהיה ככל הנראה הפעם האחרונה שאיש המכירות יראה אותו. בוודאי עם ציידים מומחים כמותם.
אז מה פשר התותחים והכרישים והקשר שלהם לעולם המכירות?
אין לי הרבה מידי לומר על תותחים, אולי מלבד זה ששפות באירופה קיבלו את מילותיהן לתותח מהמילה האיטלקית Cannone, שבמקור מתארת צינור גדול. כך שכל אחד שיפרש את הביטוי לעצמו.
לגבי כרישים, המצב שונה. אני מעריץ גדול באופן אישי של החיה הזו, עוד מן הימים בהם הייתי נוהג לצלול איתם בחופי דרום אפריקה ומוזמביק.
הכריש הוא נצר לעולם הפרה היסטורי ששרד כמעט ללא שינוי אבולוציוני יותר מ- 400 מיליון שנה (הופיע הרבה לפני תנינים, צבים או דינוזאורים למשל. המדוזות ותיקות יותר) ומדובר בטורף על מושלם!
לכריש מספר תכונות יחודיות שניתן להאניש: הכריש אינו ישן וחייב להיות בתנועה כל הזמן. אם יעצור- ימות. הכריש מהיר, עצבני, בעל חוש ריח מפותח מאד וראיית על. לכריש אלפי שיניים בפה, אשר מתחלפות לשמחתו מידי מספר ימים. סביב הכריש תמיד יש דגיגונים “בני לוויה” ספיחים מלחכי פנכתו אשר הכריש אוהב שמסתובבים סביבו ומעניקים לו את הבטחון העצמי הנדרש לו. מה שכן, אינטליגנציה היא לא הצד החזק שלו.
אני מניח שמודעות הדרושים מחפשות סוג של כריזמה ומצליחנות, אך התייחסות לסט תכונות התותחים והכרישים היא חד מימדית ופשטנית, ואינה כוללת את סל התכונות הנדרשות מאיש מכירות מוצלח. זו גישה מיושנת ושובניסטית. חלפו הימים בהם חברות יכולות להסתמך רק על צוות מכירות בעלי דיבור חלקלק ויכולת לשכנע כל אדם לעשות כל מה שהם רוצים. בסלנג אנגלית מכנים את אותם אנשים עם .“The gift of the gab”
אז אילו תכונות נדרשות היום מאיש מכירות מוצלח בעולם המכירות הטכנולוגיות?
סביבת המכירות של היום מורכבת וסבוכה יותר, במיוחד כאשר מדובר בתהליכי מכירה הכוללים הטמעת טכנולוגיות חדשות. התהליך מתמקד במכירת ערך ופתרונות הוליסטיים עבור הלקוחות ולא רק במכירת מוצרים או שירותים בודדים. אנחנו נמצאים בעידן דיגיטלי ומסחר האלקטרוני (e-commerce), משמע המידע קיים ונגיש לכולם וקל מאוד ללקוח להגיע ישירות ליצרן ולמקור. תפקיד איש המכירות משתנה והוא לא משמש יותר כחולית הקשר והמידע היחידה בין המוצר ללקוח.
אנשי המכירות האפקטיביים החדשים צריכים להיות בעלי אינטלגינציה רגשית ותרבותית מפותחת, להכיר את הסביבה והשוק בהם הם עובדים, לדעת לפתח ולנהל מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות. התהליך דורש אמפטיה והתעסקות בכאבים האמיתיים של הלקוח והבנה כיצד הלקוח צריך להתפתח בשווקים התחרותיים. איש המכירות הופך למעשה ל- Trusted Advisor של הלקוח. נדרשת גישה סבלנית, מתמידה ופחות פטרוניסטית כלפי הלקוחות.
עולם המכירות משתנה ועובר תהליך מהפכני. מקצוע המכירות ואנשי המכירות צריכים להתפתח גם כן. אל תפספסו את האבולוציה. אל תישארו כרישים פרה היסטוריים.