פיתוח הגירסה ראשונה של המוצר שלכם עומדת לפני סיום, ואתם שוקלים מי יהיו הלקוחות הראשונים שלכם
ומהיכן יגיעו המכירות. יתכן וייעדתם את המוצר עוד משלב הרעיון או שלבי הפיתוח הראשוניים לשוק מסויים
או לקוחות מסויימים, ויתכן גם ששיתפתם את הלקוחות העתידיים שלכם בתהליך הפיתוח )מקובל מאוד
בגישת ה- up-Start Lean .)בכל שלב בחיי הסטארט אפ ומאוחר יותר בחברות מתבססות, תצטרכו לזהות את
שווקי היעד הבינלאומיים בהם תנסו להשיג צמיחה ע”י פיתוח עסקי ממוקד.
רצוי לבצע בדיקה איך המוצר שלכם מתקבל על ידי לקוחות אמיתיים בשוק ספציפי. שוק בטא יאפשר גם
בחינת טכנולוגיות חדשות לצורך רפרנס עתידי בשווקי יעד אחרים.
במקרים רבים רואים סטארט אפים טכנולוגיים ישראליים את השוק הטבעי שלהם בארה”ב, בשוק האירופאי
או באסיה. עם ההאטה בשווקים באירופה ובארה”ב, חוסר היציבות המרחף מעל סין והקושי במימוש
הפוטנציאל בהודו, אפריקה נראית בעיני רבים כיעד חשוב חדש.
האם שקלתם את דרום אפריקה כיעד ראשוני למוצר שלכם, לפני או במקביל להגעתכם לשווקים המסורתיים?
אני מציע לבחון אותה כשוק יעד בגודל בינוני, ברמות סיכון נמוכות יחסית, עם תנאי תחרות פחות אגרסיביים
ובעל פוטנציאל צמיחה גבוהה – כשוק בטא שלכם. ניתן להגיע לכך בעלויות הנמוכות בסידרי גודל מארה”ב
ועם אפשרות להחזרי השקעה גבוהים במיוחד.
דרום אפריקה, הכלכלה החזקה והמגוונת ביבשת אפריקה, תחרותית בזירה הבינלאומית ומציעה שוק של כ-
05 מיליון איש. זוהי מדינה אפריקאית עם תשתיות פיזיות מערביות )כבישים, תקשורת, תעשייה מסורתית
מגוונת(, תשתיות פיננסיות ובנקאיות טובות, חוקה מתקדמת וכן רגולציה ושלטון יציבים. בעבודתכם שם תוכלו
למצוא מגוון שירותים ופתרונות מקומיים תומכים שיסייעו לכם להתנהל בשוק זה.
זו מדינה גדולה בשיטחה )שיטחה גדול יותר מצרפת וספרד יחדיו( ומגוונת ביותר. רובנו מכירים את מגוון
הנופים, חיות הבר והצמחייה מביקורי ספארי, אך המדינה מתאפיינת גם במגוון תרבותי ) Rainbow The
Nation )עם אוכלוסיה שחורה מחולקת שבטית, הודים, צבעונים, יהודים ולבנים אירופאיים.
בדרום אפריקה עדיין קיימת ניגודיות רבה בין עשירים ועניים, אך בשנים האחרונות נוצר מעמד ביניים צרכני
משמעותי המחפש פתרונות צרכניים יחודיים
2
יש לזכור שעבודה מוצלחת מחייבת שותפים מקומיים בעלי יכולות וניהול מקומי נכון. הממשלה דוגלת באפליה
מתקנת לשחורים )BEEE )שמחייבת עבודה עם שותפים שחורים מקומיים בעיקר במכרזים. יש עדיפות גבוהה
לייצור ערך מקומי ובעיקר לייצור מקומות תעסוקה שיסייעו בצימצום האבטלה שמתקרבת ל- %05 .יש צורך
בהיכרות טובה עם הרגולציה והבירוקרטיה המקומית המורכבת.
מעבר ליתרונות הטמונים בדרום אפריקה עצמה, מבחינות רבות היא מהווה שער כניסה אפקטיבי לשאר
המדינות שמתחת לסהרה. מעבר לשער הזה מסתתרת יבשת בה חיים למעלה ממיליארד איש שמתעוררת
לחיים מחדש בעזרת טכנולוגיה, משאבי טבע ואוצרות משאבי האנוש שלה. חלק מן הכלכלות הצומחות
המהירות בעולם הן באפריקה, עם ממוצע בסהרה הדרומית של %5.0 צמיחה שנתית בעשור הקודם וצפי
לצמיחה ממוצעת של %5 ב- 65 השנים הקרובות. רוח היזמות וחדשנות הופכת לחלק מהתרבות של היבשת
וקצב הצמיחה של סטארט־אפים וחממות באפריקה הוא המהיר בעולם, אף יותר מישראל או עמק הסיליקון.
ניקח לדוגמא את תחום התקשורת. במשך שנים סבלה אפריקה מהשקעה מועטה בתשתיות קבועות, ובשנים
האחרונות היה זינוק מרשים בשימוש בטכנולוגיות מידע ברחבי היבשת )505 מיליון משתמשים בסלולר
וצמיחה המהירה בעולם לפני אסיה(. הכניסה המאוחרת יחסית של אפריקה לעולם הדיגיטלי אפשרה למדינות
היבשת לקפוץ כמה שלבים באבולוציה הטכנולוגית ולהגיע מהר מאוד לרמה גבוהה בכמה תחומים )סלולר,
לויין, שירותים בנקאיים, כספים ותקשורת, תשתיות סיבים אופטיים ורשתות LTE .)
בדרום אפריקה התחרות בתחום התקשורת נמוכה יחסית, במיוחד בסלולר עם שליטה של שתי הגדולות-
Vodacom ו- MTN שפעילות גם בשאר היבשת, ואחוזי חדירה גבוהים מאוד- %565 .כ- %65 משתמשים
בטלפונים חכמים, אך מספרים אלו קופצים במהירות רבה וצפויים להגיע לכ- %05 בשנים הקרובות. פייסבוק
אם כן פופולרית מאוד, אבל המספרים עדיין נמוכים )כ- 4 מיליון משתמשים בלבד(.
אם אתם עוסקים בתחום המובייל, אינטרנט, בנקאות סלולרית, או פיתוח אפליקציות, אפריקה היא וודאי
המקום לבדוק את הטכנולוגיה החדשה שלכם. שירותי בנקאות סלולרית וארנק סלולרי מפותחים )במיוחד
בקניה והסוואנה סיליקון(. %99 מהשימוש באינטרנט נעשה דרך סמארטפונים והרשתות הסלולריות.
לעומת זאת תחום האינטרנט הקוי עדיין מפגר באחוזי חדירה )%55 )ובוודאי כך הדבר לגבי טלפוניה קווית
)%8 בלבד(, כאשר הפס הרחב עדיין מפגר אחרי העולם, ומחירי הדאטה מטורפים. הפערים מצטמצמים
במהירות והחיבור לעולם משתפר בעקבות הגעת ארבע סיבים אופטיים לאפריקה בשנה שעברה ותהליך
הפריסה בתוך המדינות.
הזדמנויות טובות קיימות גם בתחום הטלויזיה, Media New ותקשורת לווינית. בטלויזיה הרב ערוצית קיים
מונופול לוייני של Multichoice למרות ניסיונות של הכנסת תחרות לתחום. להערכתי מצב זה יהיה חייב
להשתנות בתקופה הקרובה
בתחומים טכנולוגיים ותשתיתיים אחרים, בהם ישראל מובילה במו”פ, קיים עניין ופוטנציאל מיוחד. כך גם
באבטחה )HLS -)במיוחד בתחומי הגנה עירונית ואישית )City Safe )והגנה על גבולות; אנרגיה- לאחר משבר
האנרגיה החמור מ- 6555 גברו מאוד הביקושים לפרויקטים של אנרגיה חליפית ופתרונות לחיסכון אנרגטי;
מים וחקלאות- מחסור חמור במים לשתיה וזיהום מי תהום כתוצאה מכרייה מאסיבית הובילו לקידום
פרויטקים של התפלה וטיפול במים. קרקעות בשפע ופיתוח תעשיות חקלאיות יכול להפוך את אפריקה
לספקית מזון מובילה בעולם. בריאות וציוד רפואי- הגיוון באוכלוסיה ובצמחייה מהווה כר פורה למו”פ
ופיתוחים בתחום הרפואה. הצרכים בתחום הציוד הרפואי ובתי חולים עולים משמעותית.
צרכים משמעותיים נוספים קיימים בתחומי תוכנות אירגוניות, אבטחת IT ואינטרנט.
לסיכום אני מאמין שדרום אפריקה, עם המורכבות הייחודית לה, מהווה שוק בעל מגוון מאפיינים המתאימים
לחברות ישראליות שמעוניינות להתחיל לבחון את דרכן בעולם. בשווקים המסורתיים של ארה”ב ואירופה
הזדמנות שניה במידה ותיכשלו תצריך בנייה מחודשת יקרה וארוכה. בשווקים האסייתיים הענקיים אתם
עלולים ללכת לאיבוד בסבך התרבותי ולהיגרר להוצאות ולתהליכים ארוכים. דרום אפריקה מספיק גדולה,
3
מגוונת ומבודדת על מנת לבצע ניסויים שיווקיים בעלויות סבירות. אם וכאשר ההצלחה תאיר לכם פנים, יפתח
בפניכם שוק פוטנציאלי אדיר של מיליארד איש ביבשת אפריקה, הרעבים לפיתוח והתקדמות כלכלית
וטכנולוגית. בהמשך תוכלו להגיע מנוסים יותר לשווקי היעד המסורתיים.