תרבות עסקית בדרום אפריקה; “לעולם אל תאמר לעולם לא”

וגם על הקשר בין צ’ארלס דיקנס, ג’יימס בונד וג’סטין ביבר.

תשמעו סיפור אמיתי. באחת הפעמים בהן נסעתי מפגישה לפגישה בין פרטוריה ליוהנסבורג הצטרף אלי עמית עסקי בשם סיפו (זהו שם נפוץ, מקביל לשי או דורון בעברית). סיפו, בחור מהוגן ורציני, משבט הזולו, שגדל בסואטו, עיירת השחורים הגדולה הסמוכה ליוהנסבורג, נהג ברכב.

עוד אנחנו עומדים באחד הרמזורים (לעיתים עדיין עוצרים ברמזור אדום בעיר…) ניגש לרכב שלנו קבצן מסמורטט וביקש נדבה. מחזה נפוץ לצערנו בדרום אפריקה. אנחנו הזרים במדינה פוטרים לרוב מקרה כזה בניד ראש, התעלמות ע”י בהייה בחלל או במתן ראנד או שניים. בדרך כלל תשמעו מקומיים רבים משתמשים במילים Next Time  בסיטואציה דומה. נדמה שהקבצנים אכן מקבלים את ההבטחה הערטילאית, וממשיכים לנסות לקבץ בסבלנות, ולהמתין לקיום כל ההבטחות שקיבלו.

לא סיפו. הוא פתח את החלון והחל בדין ודברים ארוכים בשפת הזולו עם הבחור. דיון של ממש התפתח עד שנסענו משם. לאחר מכן שאלתי אותו אם הוא מכיר את הבחור ועל מה הם דיברו כל כך הרבה זמן. סיפו אמר שהסביר לבחור שבמקרה אין עליו באותו בוקר את ארנקו ואין לו מה לתת, אבל הבטיח שהוא נוסע באותה הדרך בכל יום ויתן לו קצת כסף מחר. המשך ההתדיינות  עסקה בשעה ובמיקום המדויק למפגש המחודש. שאלתי אותו אם הוא אכן מתכוון לחפש את הבחור מחר, והוא ענה לי מה פתאום, פשוט לא היה לי נעים ולא ידעתי איך להיפטר מהקבצן, אך לא רציתי לאכזב אותו.

אופן הטיפול של סיפו בסיטואציה גרם לי להרהר על מימד עמוק בתרבות הדרום אפריקאית. לעולם אל תגיד לא! תירוצים, התחמקויות, הבטחות שווא ולעיתים אף התעלמות עדיפות על  “לא” פשוט. זה פשוט לא מנומס. תופעה זו קיימת גם ברובד העסקי- מסחרי וחוצה את כל המגזרים ותת תרבויות מקומיות (לבנים, שחורים, אפריקנרים, וגם יהודים).

בתהליכים עסקיים, בהם לרוב אתם מייצגים את החברות הטכנולוגיות (ישראליות או זרות), אשר מעוניינות לחדור לשוק, למכור או לספק שירות ללקוחות דרום אפריקאים, תצטרכו לצלוח בשלום שרשרת ארוכה של “כן” עד לביצוע העיסקה, החל מהאינטראקציה הראשונית עם ה- lead, הצגת המוצר, דמו, פיילוט, הצעות מחיר, מו”מ, PO, ביצוע הפרויקט או המכירה, ועד לתשלום בפועל והפיכת ה- lead ללקוח.

העינינים עלולים להשתבש בכל שלב, אך כמעט לעולם לא תשמעו לא. גם אם המוצר לא מתאים ללקוח, המחיר יקר מידי, אין תקציב, בחרו כבר להתקדם עם מוצר מתחרה ועוד כהנה וכהנה מהמורות בדרך לביצוע העיסקה, יתכן וימשיכו לבקש מכם שוב ושוב הדגמות ופרזנטציות לדרגים שונים בחברה, ומצד שני יתעלמו במופגן ממיילים שתשלחו אליהם ויסננו שיחות טלפון מכם. לעיתים נדירות יסבירו לכם מה צריך לתקן בתהליך על מנת שהעיסקה תוכל לצאת אל הפועל. את האמת אפשר לשמוע לרוב רק תוך יצירת קשר אינטימי עם הלקוח, שיכלול למשל ארוחה, שתיית אלכוהול או משחק גולף. רק שם המחסומים נשברים. פנים מול פנים.

העצה שלי אם כן, היא קודם כל להיות מודעים לעניין. אם הלקוח הדרום אפריקאי מביע התלהבות והתעניינות במוצר שלכם, עדיין אין משמעות הדבר שהוא מתעתד לרכוש אותו. אם הוא מתעלם מכם בעקביות, ככל הנראה צצה בעיה וזו המקבילה של המילה “לא”. לחץ אינטנסיבי על הלקוח בסיגנון ישראלי יצור בדרך כלל אנטגוניזם והתרחקות נוספת. וכפי שכבר ציינתי, אין תחליף ליצירת מערכות יחסים ארוכות טווח, מבוססות על אמון הדדי, שתאפשרנה הצפת הבעיות האמיתיות, לרוב מחוץ למסגרת המשרד או הפגישות הרשמיות.

ומה הקשר בין צ’רלס דיקנס, ג’יימס בונד וג’סטין ביבר? דיקנס היה ככל הידוע הראשון שהשתמש בביטוי “Never say never” ברומן הראשון שלו The Pickwick Papers מ- 1837, ג’יימס בונד רדף אחרי טילים אטומיים בסרט בשם זה משנת 1983, וג’סטין ביבר שר אותו ב- 2010. כולם התכוונו לכך ש- Nothing is impossible, anything can happen, וגם את התובנה הזו אפשר לאמץ ולצרף לתהליך העסקי ביבשת אפריקה- לעולם אל תתייאש, הכל אפשרי. צריך בעיקר סבלנות.